بصفتك مندوب مبيعات ، فإن هدفك النهائي ، بالطبع ، هو إجراء هذا البيع. لكن العملية تبدأ باختيار أفضل عميل محتمل. الهدف هو قضاء المزيد من الوقت مع أفضل العملاء المحتملين ووقت أقل مع المشتبه بهم.
للقيام بذلك ، هناك ثلاثة "أسرار" أو مفاتيح للوصول إلى أفضل العملاء المحتملين:
حدد أو حدد من هو أفضل عميل محتمل لديك.
كن فعالا. السبب الرئيسي لفشل موظفي المبيعات هو قلة النشاط و / أو التركيز.
كن مثابرًا. المتابعة مع العملاء. كن هناك عندما يحتاجون إليك.
من ، إذن ، هو أفضل احتمال لك أم مثالي؟ الجواب الواضح هو أن أي شخص لديه حاجة يمكنه كتابة شيك أو اتخاذ قرار. إذا كنت ستتبع هذا الطريق ، فستتواصل مع الجميع تقريبًا. تذكر أنك لست مهتمًا بأي عميل محتمل ، فأنت بحاجة إلى تحديد أفضل عميل محتمل.
على سبيل المثال ، إذا سألت وكيل عقارات ناجحًا عن أفضل عملائه ، فسيقولون إن شخصًا يستأجر ولكنه يتطلع إلى الشراء ، أو مالك منزل يريد البيع. هذا منطقي ، لكنه غامض للغاية. سيكون السؤال المنطقي التالي "ما هو مصدر دخلك الأساسي؟" الإجابة: القوائم - أفضل احتمال لوكيل العقارات هو الشخص الذي يريد بيع منزله ، لأن هذا هو المكان الذي يوجد فيه المال.
لقد قمت بتضييق المجال ، ولكن عليك أن تخطو خطوة أخرى إلى الأمام. إذن ، سؤالك التالي هو "من الذي من المرجح أن يبيع منزله؟" طرحنا هذا السؤال على عملاء العقارات في Paradigm Associate.
بعد التفكير الدقيق والتفكير والبحث ، حددوا ثلاث مجموعات مستهدفة من المرجح أن يبيعوا منازلهم في منطقة مترو نيويورك. وهي تشمل الأسر التي لم يعد لديها أطفال في النظام المدرسي ، وبالتالي ، فهم لا يريدون دفع ضرائب ممتلكات باهظة مرتبطة بمنازل الأسرة الواحدة الكبيرة ؛ الأسر المتضررة من عمليات الدمج والتسريح في الأعمال المصرفية والتمويل والإعلان - قرر الكثيرون أنهم لم يعودوا قادرين على تحمل تكاليف أو يحتاجون إلى القرب من مدينة نيويورك ؛ وأصحاب المنازل الذين يعملون لدى الشركات الدولية حيث من المحتمل أن يتم نقل الموظفين كل بضع سنوات ، لأنهم في كثير من الأحيان مسؤولون عن شراء / بيع منازلهم.
بناءً على هذه المعلومات ، سيكون من المنطقي وضع استراتيجية بيع تركز على الوصول إلى شرائح السوق الثلاثة المحددة هذه بدلاً من الوصول إلى كل شخص قد يتحرك أو لا يتحرك في العامين المقبلين.
لذلك ، عند تحديد من هو أفضل عميل محتمل لديك:
راجع سجلات المبيعات السابقة وسجلات النشاط وقم بتجميع قائمة بأسباب شراء العملاء منك في الماضي.
بعد ذلك ، تأكد من أن هذه ، في الواقع ، هي أسباب اختيارهم لشركتك. الطريقة الأكثر فاعلية للقيام بذلك هي الاتصال بعملائك.
اطرح على عملائك الأسئلة التالية - ما الفائدة الرئيسية التي حصلت عليها من العمل مع مؤسستنا؟ لماذا اخترتنا وليس منافسينا؟ ما هي نصيحتك لنا؟ أي ، ما الذي يجب أن نفعله أكثر / أقل؟ ما الذي يجب أن نفعله بشكل مختلف؟
يذكرك السؤالان الأولان أنت وعملائك بنقاط قوتك وقدراتك ويعيدون التأكيد على الأشياء التي تقوم بها بشكل جيد. من الأسهل بكثير الوصول إلى أفضل العملاء المحتملين عندما تكون واضحًا بشأن ما يميزك عن منافسيك. السؤال الثالث يسمح لك بتطوير علاقة وثيقة مع عميلك. لن تكتشف الاحتياجات المستقبلية فحسب ، بل إنها تقدم لك فرصة لتصبح مستشارًا موثوقًا به. في كثير من الأحيان ، سيشتري أفضل العملاء المحتملين في السوق من أولئك الذين يثقون بهم.
بمجرد تحديد أفضل احتمال لك ، ابق نشطًا. اسأل نفسك الأسئلة التالية:
هل لدي قائمة من 25 صانع قرار يمكنني الاتصال بهم كل يوم؟
هل أرى صانع قرار رئيسي واحدًا على الأقل كل يوم ولدي أجندة معدة لهم؟
هل لدي صورة واضحة عن كيفية الاستفادة من منتجي أو خدمتي لعميلي المستقبلي؟
هل لدي أهداف لكل من عملائي؟
هل لدي نظام متابعة معمول به؟
يقود هذا السؤال الأخير إلى نقطتي الأخيرة - يجب أن تكون مثابرًا. خلال أكثر من 18 عامًا من التدريب على المبيعات ، ما وجدته في تتبع النتائج هو أن عملائنا يعملون معنا ليس بسبب مظهرنا الجيد أو أفضل النكات أو أوقات الإنطلاق ، ولكن لأننا نتابع.
أفضل وأنجح الشركات هي تلك الشركات التي يستمر مندوبوها في المبيعات. أجريت مؤخرًا مناقشة مع Lew Hoff ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Bartizan Data Systems. أخبرني عن أول عميل لشركته وقع عليه في عام 1970 والذي لا يزال معه حتى اليوم. على مر السنين ، قدم هذا العميل لبرتيزان إيرادات تزيد عن 1.5 مليون دولار. بعد كل هذه السنوات ، سأل "لو" عميله عن سبب اختياره لبارتيزان بدلاً من أربعة مزودين أكثر خبرة. كان رد موكله ، "لأنك كنت الوحيد الذي تابع ذلك."
ZZZZZZ